تحليل السوق

شكل المفهوم في رسم واحد

ما الذي يعنيه عمليًا؟

كيف تطبّقه خطوة بخطوة؟

1. 1قِس الطلب من 3 مصادر بترتيب القوّة: من دفع فعلًا لحلّ مماثل (الأقوى)، من طلب صراحة (رسائل، مجموعات، تعليقات «أين أجد؟»)، ومن يبحث (حجم البحث بالعربية والإنجليزية واللهجة). كل مصدر وحده مضلّل؛ الثلاثة معًا صورة.
2. 2اعرف البديل الحالي بصدق — حتى لو كان «لا شيء» أو ملف إكسل أو مجموعة واتساب: البديل هو منافسك الحقيقي وسعره هو ما تُقارَن به. «لا يوجد منافس» يعني عادة لا يوجد طلب أو أن البديل غير مرئي لك.
3. 3حدّد شريحة واحدة قابلة للوصف والوصول: «أصحاب متاجر عبايات على إنستغرام في الشرقية بأقل من 500 طلب شهريًا» لا «المتاجر الصغيرة». الشريحة التي لا تستطيع أن تكتب أين تجد 50 منهم ليست شريحة.
4. 4تحدّث إلى 10 منهم على الأقل (و20 إلى 30 إن استطعت) عن مشكلتهم لا عن فكرتك: ماذا يحدث الآن؟ كم يكلّفهم؟ ماذا جرّبوا؟ كم دفعوا؟ ما الذي لم يعمل؟ من يذكر فكرتك قبل أن تذكرها أنت هو إشارتك.
5. 5احسب السوق الذي تصل إليه فعلًا لا العالمي: عدد الشريحة × نسبة من عندها المشكلة × ما يدفعونه سنويًا × الحصّة الواقعية في سنة (1% إلى 5%). رقم من 6 خانات تصل إليه أفضل من رقم بالمليارات لا تصل منه إلى شيء.
6. 6اكتب فرضية واحدة قابلة للاختبار بأقلّ تكلفة وضع لها رقم نجاح قبل الاختبار: صفحة بسيطة + إعلان بـ500 ريال → 30 تسجيلًا؛ أو 20 مكالمة بيع → 3 دفعوا مقدّمًا. الرقم الذي تُحدّده قبل الاختبار يمنعك من تفسير أي نتيجة على أنها نجاح.

ما العلم وراءه؟

لا نقول شيئًا بلا مرجعه. هذه المصادر التي يقوم عليها المفهوم — بالمؤلف والسنة لتتحقّق بنفسك:

1. CB Insights2021The Top 12 Reasons Startups Fail — تحليل 111 تشريحًا لفشل شركات ناشئة

   أكبر سببين: نفاد المال (38%) و«لا حاجة في السوق» (35%) — ثم المنافسة (20%) ونموذج الربح (19%). والأول نتيجة الثاني غالبًا: المال ينفد لأنه أُنفق على بناء شيء لا يريده أحد بما يكفي ليدفع — وهذا يُكتشف بعشر مكالمات قبل البناء، أو بستة أشهر من الإنفاق بعده.

2. Abbie Griffin & John Hauser1993The Voice of the Customer — Marketing Science 12(1)

   قاسا كم مقابلة تحتاج لتلتقط حاجات العملاء في فئة منتج: 20 إلى 30 مقابلة فردية التقطت أكثر من 90% من الحاجات، والمقابلة الواحدة التقطت نحو ثلثها. الترجمة: 10 مكالمات تكشف أغلب الصورة، و25 تكاد تكملها — ومئة صفحة تقرير لا تعطيك ما تعطيه المكالمة الثالثة، لأن التقرير لا يقول «جرّبت هذا ودفعت 300 ولم يعمل».

3. Steve Blank2005The Four Steps to the Epiphany — منهجية اكتشاف العميل (Customer Development)

   الحقائق خارج المبنى لا داخله: قبل بناء المنتج تُختبر الفرضيات مع عملاء حقيقيين في حلقة اكتشاف ثم تحقّق. الخطأ الذي يصفه هو الترتيب الشائع عندنا: بناء ثم بحث عن عميل، بدل بحث عن مشكلة تُدفع ثم بناء. تحليل السوق بهذا المعنى ليس مستندًا بل حلقة: فرضية → مكالمات → تعديل → اختبار رخيص → قرار.

4. Rob Fitzpatrick2013The Mom Test — كيف تسأل العملاء أسئلة لا يكذبون في إجابتها

   الناس يكذبون بلطف: «فكرة رائعة، سأشتريها» مجاملة لا بيانات. الأسئلة التي تعطي حقيقة عن الماضي والسلوك لا عن المستقبل والرأي: «متى آخر مرة واجهت هذه المشكلة؟ ماذا فعلت؟ كم دفعت؟ ماذا جرّبت ولم يعمل؟». والالتزام هو الاختبار: من يعطيك وقتًا أو مقدّمًا أو تعريفًا بغيره مهتمّ؛ من يقول «ممتاز» ويختفي لم يكن.

5. Tom Eisenmann — Harvard Business School2021Why Start-ups Fail — Harvard Business Review، من دراسة مئات الشركات الناشئة الفاشلة

   من أنماط الفشل المتكرّرة «البداية الكاذبة» (False Start): المؤسّس يقفز إلى بناء المنتج قبل بحث كافٍ مع العملاء، مدفوعًا بنصيحة «أطلق بسرعة»، فيُطلق شيئًا محكمًا على مشكلة لا تستحقّ الحلّ. العلاج الذي يقترحه هو ما تفعله هذه الصفحة: مقابلات واختبار رخيص للفرضية قبل سطر برمجة أو دفعة مخزون — البطء في التحليل أسرع من السرعة في البناء.

مصادر الطلب — أيّها تصدّق، وماذا يخبرك كل واحد

من «سوق بمليارات» إلى «سوق أصل إليه» — الحساب الذي يغيّر القرار

الرقم الذي يُكتب في أغلب الملفات عندنا هو حجم السوق الكلي (TAM): «سوق التجميل في السعودية بـX مليار». الرقم صحيح وبلا فائدة، لأنك لن تبيع للسوق كله. الحساب المفيد يهبط 3 درجات: السوق الذي يخدمه منتجك فعلًا بشريحته وقناته (SAM)، ثم ما تستطيع الوصول إليه في السنة الأولى بقنواتك وميزانيتك (SOM) — عادة 1% إلى 5% من الثاني. مشروع «سوق بـ4 مليارات» قد يكون سوقه القابل للوصول 600,000 ريال في السنة الأولى — وهذا هو الرقم الذي يُبنى عليه القرار والتوظيف والتسعير.

والطريقة من الأسفل أصدق من الأعلى: عدد الشريحة (كم متجر عبايات على إنستغرام في الشرقية؟ عُدّهم — 400) × نسبة من عندها المشكلة (من المكالمات: 6 من 10 = 60%) × ما تدفعه لحلّها سنويًا (من «كم دفعت؟»: 3,000 ريال) = 720,000 ريال سوق قابل للخدمة، وحصّة واقعية في السنة الأولى 5% = 36,000 ريال. الرقم صغير ومحبط — وهو ما يمنعك من توظيف 3 أشخاص لخدمة سوق بـ36,000 ريال، أو يدفعك إلى شريحة أوسع قبل البناء.

وفي أسواقنا خطأ خاصّ: خلط الطلب بين الدول. السوق السعودي والمصري والإماراتي 3 أسواق بأسعار وبدائل وقنوات مختلفة، والتحليل الذي يجمعها في رقم واحد يعطي متوسطًا لا يوجد في أي دولة. حلّل دولة واحدة (وغالبًا مدينة واحدة) أولًا؛ التوسّع قرار لاحق مبنيّ على أرقام الأولى.

كيف يبدو في حالة حقيقية؟

ما الخطأ الذي يُفقده قيمته؟

أهم ما تخرج به

• ثلاثة أسئلة قبل الإنفاق: هل يوجد طلب مدفوع؟ من يخدمه اليوم (ولو كان «لا شيء»)؟ لماذا يتحوّلون إليك؟
• «لا حاجة في السوق» وراء 35% من فشل المشاريع الناشئة (ونفاد المال نتيجته) — يُكتشف بـ10 مكالمات قبل البناء أو بـ6 أشهر بعده.
• اسأل عن الماضي والمال لا عن الرأي: «كم دفعت؟ ماذا جرّبت؟» — والالتزام (وقت، مقدّم) هو الدليل، لا «فكرة رائعة».
• احسب من الأسفل: عدد الشريحة × نسبة المشكلة × ما يُدفع سنويًا × 1–5% — رقم صغير صادق يغلب مليارات لا تصل إليها.
• فرضية واحدة، اختبار بأقلّ من 1,000 ريال في 14 يومًا، ورقم نجاح يُكتب قبل البدء.

أسئلة شائعة

إلى أين بعد هذا المفهوم؟

الكتب التي أرشّحها لهذا المفهوم

Obviously AwesomeApril Dunford

أوضح كتاب في التموضع وأقصره — منهجية من عشر خطوات تنفّذها في جلسة واحدة.

The 1-Page Marketing PlanAllan Dib

أفضل كتاب أول على الإطلاق: يجبرك على اتخاذ قرار في كل مربع بدل جمع المعلومات.

مصطلحات مرتبطة